说服力：在争论中获胜的最佳途径

译者：王小沫儿 | 心理学与生活

你认为自己是对的而别人是错的，这时你会采取什么样的方法使别人改变立场？心理学研究表明，大多数人通常会采取的战略恰恰是最不可取的。

所以我恐怕得说，你们说服别人的方式错了。你们所持观点的立场完全没有意义。请好好听着，我万分乐意跟你详细解释一下，为什么我的方法对的而你的方法错了。你准备好被我说服了吗？

在一场争论之中，不管主题是关于气候变化，或是中东问题，亦或是为即将到来的假期而制定的计划，我们当中的一大部分人都会采取上面提到的战略 —— 试图说服他人，让他们改变主意。而这一战略通常都会取得适得其反的效果，听的人往往更加坚定他们原来的立场。幸运的是，一项研究指出，有一种更好的途径可以使我们在争论中获胜——不要一直试图用激烈的言辞说服对方，而要花更多的时间去倾听。

十多年前，来自耶鲁大学的 Leonid Rozenblit 和 Frank Keil 提出，很多时候人们认为自己很了解某事物的运行原理，而事实上人们所谓的了解最多也就是知其皮毛的程度而已。他们两位称这一现象为“解释性深度错觉”（the illusion of explanatory depth）。在研究过程中，他们首先要求实验参与者们划定一个等级（编辑注：比如从1-10），表示自己对抽水马桶、汽车速度表和缝纫机运行原理的了解程度。然后请参与者们解释自己所掌握的知识，之后回答相关的问题。结果表明，参与者们通常都会在测试后降低自己的了解程度的等级（编辑注：比如之前认为自己能达到8，测试后会降低为6）。

研究人员认为，之所以会出现这样的现象，是因为人们过于相信自己对事物的理解程度，从而在熟知度上做出了错误的判断。通常情况下，没有人会专门测试我们对某一特定事物的理解程度，而当我们遇到困难时，看一看查一查就足够了。人们在做决定或评估时倾向于采取心理捷径，这一观点被心理学家称为“认知吝啬理论”。

既然查一查看一看就足够，那我们为什么还要煞费苦心地去理解事物的来龙去脉？我们成功地忽视自己对事物的肤浅认知，这一点比较有趣。

这一现象对于那些有教学经验的人来说，应该是司空见惯的。老师们需要解释一个主题，在预先练习要讲些什么时，或者更糟糕，在第一位学生开始发问的那一刻，老师们通常都会意识到自己所知甚少。全世界的老师们，都在交流着同样的观点——“直到某一事物成为我要在课堂上向学生讲授的主题时，我才真正理解它”。或者像 Mark Changizi（既是研究员又是发明家）自嘲的那样：“我发现，不管我教学教得多差，我都能学到知识。”

为自己做充分的解释

去年公布的一项关于 “解释性深度错觉” 的研究向人们展示了怎样利用这一现象去说服别人，使别人承认错误。由来自科罗拉多大学的 Philip Fernbach 领导的研究小组得出了以下推论：“解释性深度错觉” 不仅适用于争论类似冲水马桶如何工作的问题，同样适用于政治见解。他们发现，那些政治观点强硬的人，如果在他人要求之下，阐释了自己所支持的政策到底将会如何达到预期效果，那么在这之后，他们很可能会对其他政见不同的观点持更包容的态度。

研究组通过网络招募了一些美国人作为被试，就一系列存在争议的美国政策问题进行了民意测试，诸如对伊朗实施制裁、医疗保健和减少碳排放的措施等。样本被分为两组，其中一组的成员按要求须给出各自的观点并列出原因。正如处在争论或辩论之中的人们那样，每人都拥有为自己辩护的机会。

而第二组的成员所做的则略有不同。按要求，他们不用为所持观点列明原因，但是需要阐述他们所支持的政策将会如何起效。他们需要一步一步、自始至终地追踪从政策颁布到收到成效的整个过程。

显而易见，列明原因的第一小组成员跟参与实验之前一样，依然坚守立场。而那些按要求做出阐释的第二小组成员则有所动摇，他们之前自认为的对政策本身的理解程度也相应地有很大程度的下降。比如，先前强烈支持或是坚决反对碳排放贸易的人们变得更加中立。是支持，还是反对？他们不再像之前那样的坚定。

以后你试图说服朋友，要使他们接受诸如我们应建设更多的核电站、资本主义的崩盘是不可避免的，或恐龙在一万年前与人类共存等的观点时，以上的研究结果是值得铭记在心的。然而，请谨记在争论之中你也可能会被要求阐述一下为什么你认为你是对的。如果毫无准备的话，你最终可能就会变成那个改变立场的一方哟。

注：这里还有另一个版本的译文，译者：Nanaly_CH 。

作者：Tom Stafford

原文：the-best-way-to-win-an-argument

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