中药试吃(3)

经过充分的解释，总经理认可了笔者的方案，由代理商选择最先尝试的人群，具体执行方案有：1.药箱采用礼品装的包装形式；2.制定馈赠计划，向代理商讲清楚用法；3.准备1000件药品，每箱24瓶。此举得到了市场代理商的积极响应，药品经由代理商传到了医生手中。

公司前后共向市场发放了3批药物，主要集中在安徽、河南等地区。疗效验证发现，该药对小孩退热的单一疗效明确，具有立竿见影的效果。许多医生也对药品产生了信心，开始给患者用药，有医生专门向代理商索取该药作为家庭常备药品。该方案顺利地推进了药物的次级临床试验，很多医生也成为了深入研究该药物的积极参与者。

送药“无声胜有声”

通过上述两个案例不难得出这样的结论：中药推广不可避免地存在着一些难题，但并不是完全无法克服的。采用从终端市场入手的推广方式，在某些情况下，可以产生意想不到的良好效果，达到出奇制胜的目的。

首先，送药的推销方法在恰当的时机下巧妙应用，可以产生“无声胜有声”的良好效果。其次，成本低，只要从学术推广的预算内拨出一部分用于药品生产和包装即可，费用不够还可从营销费用中拨出一部分款项进行操作。

送药这种推广方式并非笔者首创，捆绑销售一直广泛存在于OTC药品和保健品的推广当中，但是在处方药的推广中，这种推销方式没有得到很好的尝试。

很多品质优良的中药缺乏品牌、资金、人脉，只能在营销方式上做文章。不妨试想一下，这些中药可否选择大型医院的患者，采用送礼品装等方式进行销售？这么做既是对患者的一种善举，又增进了医生了解药品的契机。