暴强的中国富人心理(2)

第三部分中国富人的特点

第一个特点就是购买力强大，购买欲望强。据公开资料，温州奢侈品展2007年现场成交8000万元，2008年达到1.2亿元，2009年也达到1亿元。我们处在高速发展过程中，富人普遍希望通过很多外在的品牌来提升自己，表明自己的身份。有报告显示，中国的奢侈品消费和国外相比有两个不同点：第一，在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风。中国富人的消费风暴席卷全球，巴黎的商店，中国的游艇展，豪华车展览等等。福布斯研究院一份关于千万富翁的研究报告称，这些富豪平均年消费达200万人民币。万事达卡近日一份奢侈品市场报告称，预计2016年中国年轻富裕族的奢侈品消费额达264亿美元，而年长富裕族的消费额将达180亿美元。

第二个特点年龄较轻。这也是中国市场经济的发展经历决定的，富人阶层都是在中国的改革开放过程中发展起来的。而之前的中国是平均主义，贫富差距不大。中国富裕消费者的平均年龄要比美国和日本的消费者年轻20多岁，其中约80%年龄都在45岁以下，而美国45岁以下的富裕消费者仅占30%，日本仅占19%。这对企业是个好消息，这将意味着他们有更长时间去享受和消费。

第三个特点，崇拜对国外品牌和大品牌，只买最贵的也是一种生活方式。中国人都很崇外，富人也不例外。在购买行为中，品牌意识尤为强烈。而现在大部分知名品牌都在国外企业手中，比如服装、手表、汽车、私人飞机等等，甚至很多产品被国外垄断。比如中国上海的回力鞋，我们上学时候都穿，也比较土，有钱人是肯定不愿穿的，可说被老外一帮名人炒作一番，回到中国反而引领时尚。在富人消费的心理中，他们的心智空间已经被国外品牌霸占。中国企业的品牌之路遥遥无期，尤其是高端产品的品牌，更加需要时间的积淀。

第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好的销售方式。富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速度是最慢的，但是它的效能是最高的。