掌握生意中的心理学_如何掌握生意心理学

乐雅养生网导读：不懂心理学，也可以做生意。;但要想成为一名出色的生意人就需要掌握生意中的心理学，如果不懂心理学，赚钱会很难，懂了心理学，想不赚钱都难。掌握生意中的心理学怎么做？小编给您支招！

1、用音乐让你的脚步慢下来

一位美国市场研究人员曾经在超市里做过这样一个有趣的实验：音乐会如何影响顾客的购买心理？

实验结果表明，顾客往往会同音乐合拍。当音乐节奏加快，每分钟达到108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时超市的日平均营业额为12000美元；而当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物的时间也会相应地延长，超市的日平均营业额增加到16740美元，上升了39.5%。

美国西南部一家超市的老板，偶然在一份商业类杂志上看到了市场研究人员的这一实验，精明的他很快意识到了这一研究的价值。他不惜重金从某高校音乐系请来一名高才生，担任超市的音乐师，专门挑选慢节拍的音乐在超市里播放。

超市的营业额果然有了较大幅度的提升，自从实施这一策略之后，这家超市的年营业额增加了20%以上，赚得盆满钵满的老板很是为自己的英明决定暗自得意。

2、有一种聪明叫大智若愚

美国科罗拉多州丹佛市有一个商人经营着一座石场，靠炸石山卖石头来赚钱，据说他每年的利润高达几百万美元。奇怪的是，这个商人把他的利润一点点地变成了投资，逐年把石场周围的土地买下一大片来，却一直闲置着。

表面上看起来，这项投资纯粹是闲置和浪费资金的愚蠢之举，很多人对此表示难以理解，就连他的儿子也不明白父亲到底想干什么。

在朋友和儿子的反复追问下，他才道破了天机。原来，他买下这些土地的目的，只是为了斩断地产开发商在石场周围建房盖楼的念头。因为一旦建房盖楼，就会有许多住户住进来。一旦住户们联合起来投诉石场的爆破扰民，那么石场就很有可能会被勒令禁止开采，石场主的财路自然也就断了。

正因为此，他才不惜花费巨资，永绝后患。只要石场能持续经营下去，自然就会给他带来滚滚财源，石场主自然不用担心自己的投资打了水漂。

这位石场主也许不懂心理学，但他的远见着实非一般人所能及——他早早地预见了地产开发商和业主们的心理，不给对手机会，从而确保了自己在这场“不见硝烟的战争”里以永胜的姿态独立，但他并不孤独，因为有源源不断地滚进囊中的财富伴着他。

3、一只杯子引发的“杯具”

日本东京市有一家三叶咖啡屋，生意十分清淡，顾客普遍反映这家店的咖啡太淡了。老板听了真是哑巴吃黄连，一肚子的委屈无处说。事实上，同样价格的咖啡，三叶咖啡屋的下料并不比其他咖啡店少。

老板百思而不得其解，食不甘味寝不安席，遂在一位朋友的提醒下求教于一位心理学家。心理学家通过观察发现，顾客的抱怨竟然与三叶咖啡屋所用的杯子有关。原来，他们一直用一种黄色的杯子，由于色彩搭配的原因，用这种杯子装的咖啡总是显得浓度不够。

在心理学家的建议下，三叶咖啡屋改用红色的杯子，咖啡的浓度还是跟原来一样，却再也没有顾客抱怨了，甚至有不少顾客称赞说三叶咖啡屋的咖啡浓度比别的店高，这样口口相传的结果是顾客比以前增加了好几倍。

三叶咖啡屋的老板怎么也不会想到，一只黄色杯子引发的“杯具”，竟然被心理学家用一只红色杯子轻而易举地就变成了“洗具”，他不能不感叹心理学的神奇。

4、貌似“愚蠢”的收费标准

美国佐治亚州首府亚特兰大市是一座森林城市，市区东北边二三十英里的森林中有一座石头山公园。公园的告示牌上明确地写着游客游览的收费标准：坐缆车收费12美元，玩遍公园全部26个景点收费8美元。这个收费标准看起来十分不合理，甚至有些荒唐可笑。然而，公园却是在充分研究游客的心理并经过极其科学的计算之后，才制定这个貌似“愚蠢”的收费标准的。

我们一起来算一笔账：一位游客坐缆车从上到下约需20分钟，而坐了缆车的游客一般都不会在公园里用餐或购物，公园自然无法从游客身上获取更多收益了，所以乘坐缆车的收费就要高一些，目的就是要让游客心疼自己口袋里的钱，望而却步。

如果游客选择步行游遍公园26个景点，需花费大约一整天时间，如此一来，就不得不在公园里用餐，购买饮料和小食品等，公园从游客身上所获收益就会大幅上涨，所以收费标准就偏低一些，目的是为吸引游客选择步行游园，从而在园内产生各种各样的附加消费。

两相比较之下，除了少数腿脚不灵便的老弱病残孕之外，绝大多数游客自然会选择步行游园，这样做的目的本是为了省钱，可很少有人会想到他们虽然省了4美元，却让自己腰包里更多的钱流入了公园经营者的口袋。我们不得不佩服亚特兰大石头山公园经营者那颗聪明的脑袋——高！实在是高！

在日常经营中难免会遇到形形色色的爱挑剔的又犹豫不决，迟迟不愿意购买商品的顾客。但是，只要我们有足够的忍耐和诚意，就能促成这笔生意。面对各型各类的顾客我也有几招：

1、面对爱挑剔的顾客我是这样处理的：

一天，一位顾客进店买东西，先是东张西望，然后再指指点点，接着手里拿了一件商品开始发问了：“老板，你的这件东西是不是假冒伪劣商品？”我微笑着对他说：“我们的店铺是讲信用的，你看看店面上广告牌写的，本店货真价实，假一罚十，童叟无欺！或许你能给我们提供证据，非常欢迎你和我们一道共同打假。”那位顾客又问：“老板，你的这款内衣洗后一定会掉色。”我仍然微笑着说：“你说的这款是品牌内衣，厂家向顾客保证，如若洗后脱色，照价赔偿。这是经销商以名誉担保的，如果真的出了问题，我和厂家都会负责到底，你大可放心。”顾客还是迟疑：“老板，我想给我和老伴分别买一套内衣，我喜欢红色的，既然你保证不掉色，我就买两套吧。”这笔生意很快促成，我接着以赞美的口气跟那位顾客说：“您是我见到的最有品位的顾客之一，欢迎你随时给我们提出宝贵意见，我会给商家及时反馈，以便于更好的为顾客服务。”

对于一些爱挑剔的顾客来说，他们会在购买我们的商品时挑三拣四，故意挑出许多毛病，这样的顾客往往情感不太稳定，所以，我们首先要保持冷静的头脑，就像对待自己家人一样，说话要心平气和，语气要低缓，先耐心倾听顾客的意见，哪怕是子虚乌有的挑剔，找准时机再进行沟通，面对他们的不满和异议给予耐心细致的解释，然后再以恭维的语言以期讨得顾客的欢心，我们的目的也就达到了。

2、面对犹豫不决的顾客我是这样处理的：

做生意不能只顾埋头看商品，还要抬起头来抓住顾客的心理，使犹豫不决的顾客做出果断决定，购买我们的商品。我记得台湾着名成功学家陈安之说过的一段话：要用好吃的东西引起别人的食欲，引申为让人产生欲望和兴趣。

一位老顾客经常来我店买东西，一次他要出差去山东看望老战友，不知道带什么礼品给这位多年未见面的好兄弟。于是站在柜台前左顾右盼，瞻前顾后，我看到他满脸疑虑的样子，就主动来帮助他选购商品。其实，我也不知道他的老战友喜欢什么东西。于是我灵机一动，首先赞美山东，山东是个很美的地方啊！我在网上认识许多山东的零售户，他们都说山东人很好客，又好爽，那里的成熟男人最喜欢品吸泰山香烟。于是我就跟我的顾客介绍一款香烟，我从柜台上拿起几款品牌香烟递给他，让他选一款送给山东朋友。没想到那位顾客一眼看中泰山系列（红锡包），还要打开看看里面的烟丝如何。我干脆给他点燃一支烟，让他真正体味一下这款刚刚上市不久的山东烟。他一边品吸一边观看外包装，粉红色的外壳，高雅大气，透着喜庆和富贵。他连连称赞口感温润平和，但看到价格有些迟疑，我便接着告诉他：“这款香烟不算贵，我给你些赠品，你带给战友，保证他会满意的。”顾客便买了。于是我给他找个手提袋，将3条泰山（红锡包）、2条贡品苏烟，连同赠品一起拿给他，这样让他的战友也能有挑选的余地。顾客连声称赞：“谢谢！你的服务真周到！”

假如顾客看中了某件商品，或是犹豫不决的时候，我们作为零售户的就要主动上前了解顾客想要什么，然后根据自己的判断能力成功的为其解除顾虑，最终做成一笔交易。也可以采取多种多样的方法，使犹豫不决的顾客做出购买商品的决定。比如，2选1法：

当顾客走进店里对眼花缭乱的商品犹豫不决的时候，我们就要引导他们到两者任选其一的方法上来，打消顾客疑虑，决不能做出第三种选择，使他们空手而归。请顾客挑选商品就是一种含蓄的推荐商品的方法，远远比直接指定某种商品命令式的购买委婉的多了。顾客在模棱两可之间，在于买不买。因此，这时候就要有好的零售户出面来给顾客提供建设性的意见，让顾客认同我们的意见，打消两难的尴尬局面，无疑于人于己都是最好的效果。因为我们销售商品的同时，在某些方面也存在着缺点，因此导致顾客无谓的挑剔，甚至犹豫不决，迟迟不能做出购买的决定。倘若你是一个热情智慧的营业员，你就会跟我一样，消除或者弱化这些缺点，促使顾客淡化他们心中的疑虑或者困惑，那么这笔生意就OK了。你还会说生意不好做吗？