从甘地实验谈锚定效应

壹心理导读：锚定效应是一种心理偏见，它能够解释我们如何谈判、如何认知我们的情绪、如何讨价还价和更多更多……——

【 心情不好的时候，听听心理电台 】

为了说明锚定效应，我们来做一个实验。我会问你，圣雄甘地活了多少岁？

你们中的一半会看到这样一个问题：“他是在9岁之前还是之后死去的？”而另一半的问题则是：“他是在140岁之前还是之后死去的？”

很显然这些都不是很有帮助的陈述信息。任何对甘地有一星半点了解的人都知道他肯定不止活了9岁；而世界上最长寿的人也只活了122岁。所以，何必使用这样愚蠢得过分的问题陈述呢？

这是因为，根据Strack和Mussweiler（1999）的研究，在做出判断之前得到的陈述信息（锚定）会影响人们的评估，无论它们多么荒谬无用。在他们的实验中，第一组给出的答案平均是50岁，而第二组是67岁。

这两个估计都和正确答案有差距。甘地事实上是在87岁时被刺的。但是你依然可以发现锚定数字带来的影响。

锚定陈述

这看起来像是心理学家为了证明人们都是傻瓜而做的无聊实验，但事实上它揭示了人类思维过程的一些基本模式。这种模式是我们认识这个世界的基础，以至于我们经常都没有注意到它。

我们倾向于利用锚点或者说是参照点来做出决定和评估。有些时候，我们也会因此误入歧途。

这种事情在我们的生活中无处不在。首先看一看我们的情绪吧。心理学家发现预测未来的情绪几乎是不可能完成的任务，原因之一就是我们会将当下感受作为锚点，从而影响了未来情绪的走向。

这也是为什么刚吃完午饭的人会觉得好像再也不会肚子饿了；相较之下，那些没有吃午饭的人不会表现出这种短视。

如果你是房产代理、汽车销售或者谈判专家，你会对此会心一笑。锚定对这几个行业，也包括其他更多行业，是至关重要的。你对汽车、房产的最初定价，或者更抽象一些，无论何种形式交易的最初价格，都将成为之后议价过程的基础。无论我们是否喜欢这个价格，大脑总是要以最初的那个数字作为参考。

这并不意味着你只需要尽可能高地设定价格就万事大吉（虽然这是经常发生的真实故事）。在现实生活中，事情远比“甘地实验”中复杂。在买哪一套房子或哪一辆车的问题上，人们通常具有选择权。他们可以决定是接受交易还是抬腿走人。

尽管如此，汽车经销商依然有理由为他们的汽车标出一个通常很高的牌价。

在工资谈判中你也能发现相同的效应。一些证据表明当初始锚值被设定得很高时，谈判后的数量通常也会高一些（Thorsteinson，2011）。同时，锚定效应也是你应该主动谈及而不是等着老板来告诉你薪资范围：这样你就能够设定一个高一些的锚定值。

寻找确定性

尽管锚定效应发生在各种场合，却没有一个理论可以完美地解释它。不过，一个更具有针对性的模型可以解释决策过程中的锚定效应。它认为锚定效应源自于我们对于确定性的追求。

所以，如果我被告知一枚钻戒的价格是5000英镑，我会去寻找能够支持它的证据。在这个案例中这并不困难：许多钻戒都处在这个价位，无论这一枚的价格到底是多少。事实上，钻戒的价格可能从500英镑到50000英镑。

问题在于这个解释在锚定信息显然无效的情况下难以令人信服，就像你告诉人们甘地去世的时候不止九岁。

也许，这些都要归咎于我们的懒惰天性。在甘地的例子中，从锚定点到实际值之间的巨大调整令我们不耐烦，于是我们在达到正确答案之前就半途而废了。

怎样避免锚定效应

不管引起锚定效应的原因是什么，锚定无处不在而且很难避免。在我们决定应该为某样东西支付多少钱时尤为如此。我们总是太多受到定价的影响。

一种避免这种偏见的方法——无论是情绪上的还是决策制定上的——需要你尝试对锚定情境视而不见。

如果你能够在看到锚定信息时想到其他可以用来比较的事物，就能够做到这一点。“货比三家”正是如此：通过比较你会获取一个新的价格锚点。在情绪领域里，这意味着不仅仅和当下的感觉比较，也和其他情绪状态比较（创造一个“回忆空间”来提供参照情绪会有所帮助）。而在谈判中，你就需要考虑到其他选择（谈判专家把这叫做“BATNA”技术，即最佳替代物技术）。

另外，在决策过程中你可以收集更多的信息，来使锚定不起作用。专家们通常更少受到锚定的影响。

但是要做到万无一失很难：一些研究表明，就算你了解锚定效应并且预先受到了警告，你的判断还是会受到锚定影响。这证明了最初的信息对我们的决策有巨大的影响。

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译者：鬼才的猫

原文：The Anchoring Effect: How The Mind is Biased by First Impressions

【本文由壹心理用户鬼才的猫翻译，经由壹心理编辑。非商业转载须保留译者、壹心理与本文链接。商业使用请联系壹心理】

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