为何买家不求最多只求最好

乐雅养生网导读：为何买家不求最多只求最好？在买东西的时候，卖家会极力推荐让买家买的越多越好，可是买家却不求最多只求最好，究竟为何买家不求最多只求最好呢？

苹果的手机只有一款 iPhone 却让它变成了街机，平板电脑只有iPad却让它成了平板电脑的代名词。相反，有些手机功能强大到几乎无所不能，却被人戏称为“山寨机”。是苹果打破了“给消费者更多选择”的金科玉律还是消费者本来就不喜欢太多选择？

这其中可能还是卖家和买家的想法不同造成的。卖家认为自家产品功能越多或赠送越多，越受消费者青睐，而消费者可能只关心自己想要的功能，对其他炫目的附加品并不在意。这种解释有没有理论依据呢？近日，弗吉尼亚理工大学（Virginia Tech）的坎伯里•维文（Kimberlee Weaver）和密歇根大学的史蒂文•加西亚(Stephen M.Garcia)和诺伯特•施瓦茨（Norbert Schwarz）合作研究了“消费者到底是求多还是求好”的问题，在《消费者研究》杂志上阐述了消费时“更多不等于更好”的前因后果。

卖家的悖论（Presenter’s Paradox）

早在上世纪九十年代，几位研究者就研究过消费者对于产品评价的特点，他们发现附加的产品会拉低本身产品的评价，让消费者觉得产品没有那么值钱了。而维文等人的研究邀请了227名密歇根大学和普林斯顿大学的本科生，让他们在一项订酒店的交易中分别扮演卖家和买家，并给广告中的酒店标价，以此来比较卖家和买家对于酒店的评价的差异，补充了以往研究之关注消费者的不足，并为日后卖家销售提供了指导。结果揭示出卖家和买家间的认知差异：卖家认为提供更多的附加选项一定会有更多的收益，而买家根本不买账，故此命名为“卖家悖论”。

实验中，研究者让卖家想象自己是一家中等规模的滨海酒店的经营者，在为这家酒店做的广告中，卖家可以选择放入五星级的游泳池，或者同时放入五星级的游泳池和三星级的餐馆作为附加设施进行宣传，之后预测买家会给这两种不同附加设施的酒店多少美元的作为房费；而作为买家的参与者则阅读这两种不同的广告并预期自己会给这两种酒店各付多少钱。

结果只有28%的卖家选择在广告中包括五星级的泳池，多达72%的卖家选择两个都包括；并且，卖家认为两个设施都包括的酒店，买家会付更多的钱。而实际情况恰恰相反，买家反而会对只有五星级泳池的酒店付更多的钱。研究人员把这种“三星级的餐馆”叫做中等附加设施。他们认为这种中等附加设施的存在不仅没有起到增加积极评价，增多付款金额的作用，反而拉低了评价分数，减少了价钱。

除了在买卖产品中存在卖家和买家的思维差异，在其他涉及双方交易沟通时，都有会存在这种现象。还是维文等人的研究中，他们讨论了政府部门颁布惩罚措施时的“卖家悖论”。政府政策制定部门会认为附加几小时的社区服务会使单单一个罚金惩罚更加有效，而民众的评价没能满足政府的预期，因此在负面交易，即惩罚措施中，一个简单的附加措施也不能使惩罚更加有力。

为什么买家不求最多只求最好？

对于卖家和买家不一致的评价结果，研究者解释说我们每个人的认知加工都是受各自不同的目的、环境和所扮演的角色的影响的。在这个研究中，卖家的任务是从可选的设施中挑选出来，呈现给买家，这是一个自下而上的加工过程，把零件组合在一起展示出来；而买家的任务则是从已经组合好的选项中选择出最好的，这个过程更多的运用的是整体性的思维，把不同零件的组合进行整体评估，最后得到一个平均的分数，不是像卖家想象的，多增加一个零件就多增加几点分数那么简单，因此多增加一个中等附加设施并不能增加平均评价。

那么如果改变人们的思维方式，让他们从整体角度思考，会不会更不在乎细节的差异呢？研究者又进行了后续试验。

在这个实验中，给参与者呈现的是两种奖学金的选项，并要求进行评价。比较两种奖学金的价值：他们得了奖学金会有多高兴？需要付出多大努力才能得到？奖学金有多大价值？其中一种是在奖学金中只附加赠送相当于1750美元的学分，另一组则不仅附加了相当于1750美元的学分还赠送价值15美元的课本。而一组参与者想象自己是颁奖人，他们需要考虑给学生哪一种奖励显得更慷慨。就像酒店实验一样，得奖人并不像颁奖人那样把15美元的小恩小惠太当回事。

但是如果研究者稍稍改变一下实验规则，让参与者从整体思维变成细节思维，就会发现两组之前存在的差异消失了。实验者要求得奖学生记住两种奖学金的细节，一段时间以后要求他们回忆，增强他们对细节的感受。这次他们获得了和颁奖人相同的感受，认为15美元的附加值重要多了。可见的确是卖家和买家不同的认知结构导致了相反的评价结果。

如何处理认知差异

虽然我们了解了卖家和买家差异的原因，但是回到现实中来，商家不太可能改变买家的认知方式，从而使他们的营销成功，那么商家又该怎么办呢？

“少即是多”是西蒙森（Simonson）等人提出的口号，旨在劝告商家不要把消费者不想要的或者不需要的产品或功能附加在一起销售，这样只会事倍功半的。本研究中的附加产品并不是全然无用的，也产生了对于产品评价的稀释效应，从而更进一步的说明，少即是多。所以商家们一定要站在消费者的角度考虑促销中的各种附加产品是否有提升产品价值的作用，如果没有，索性还是不要添加为好。

对于消费者来说，又要如何应对呢？商家都说了:消费者就是上帝!

买家种类：

1、理智型买家 2、贪婪型买家 3、冲动型买家 4、舆论型买家 5、VIP型买家 6、谨小慎微型买家 7、习惯型买家 8、感情型买家 9、随意型买家

基本上所有的买家都在这几种类型里了，大家掌握了这9种买家的心理和应对方式，相信你就是销售高手，离最成功的网商也就不远了

接下来我给大家讲一讲每种类型买家的特性和怎么对付他，让他掏钱

1、理智型买家

这一类的买家的特点是：原则性强、购买速度快、确认付款也快

这一类的买家学历都比较高，买东西有原则，有规律，所以买东西比较理智。

他们关注的重点是商品本身的优缺点和自己是否需要，一旦商品的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。并且他们对商家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。这一类买家是我们商家最喜欢的买家。

对于理智型的买家，我们要：打动他的心，一定要给予他想要的东西

面对这种买家，我们的客服就要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，所以客服如果强行推销，会引起这类买家的反感。

可见，这类买家最重视的是实事求是，并且是最忠诚的买家

2、贪婪型买家

这类买家的特点是：讲很价、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等

很多商家的客服会遇到这样的买家吧?先问质量好不好，你说质量很好，然后他会说别人家卖多少，你家怎么卖那么贵，然后再狠命讲价。确实，淘宝上这样的买家很多

古人说：文如其心

其实买家在购买时的语言就能够表面他的性格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。

对这样的买家，我们的办法是：先小人后君子

我们要注意保留旺旺记录、照片、发货记录等等，凭证会帮助你说明一切的

3、冲动型买家

他们的特点是：不看疗效看广告!

现在淘宝网上60%买家是女性，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的

这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的女性购买者也是一样的。女人在花钱的时候会说：花钱可以带来快感!这种买家买东西时完全凭借着一种无计划、瞬间产生的一种强烈的购买渴望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大，他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快作出购买决定。

对于这样的买家，我们要：一定要让她有一看就想要的冲动!

这类买家在选购商品时，容易受商品外观质量和广告宣传的影响。所以之前我也跟大家强调过宝贝描述和店铺装修很重要的，它是帮你留住这一类买家的第一功臣!人的信息量基本来源于视觉，如果我没有记错，应该是80%来源于视觉，就算不是冲动型的买家，也喜欢逛漂亮的店铺

4、舆论型买家

这类买家的特点是：想知道别人是怎么想的

这类买家很喜欢去猜度别人的想法，他们不仅关心商品的本身，还关心有多少人买过这个商品，买了这个商品后评价怎么样的?如果我们把别人的好的评价都能放到商品描述中，就能打消这一类买家的顾虑。既然这一类买家的购买决定容易受外部的刺激，那么我们客服在沟通的时候就要用更积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，尽量地把自己商品的优势、功能和销售记录以及别人的好评展示出来。万人好评!这类字眼是足够能吸引到这类买家的。

5.VIP型买家

这类买家的特点是：花一分钱我也是上帝

大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常很自信，认为自己很重要，自己的看法全部正确，因为这类买家在买东西的时候一旦感觉到卖家轻视他，他们的抵触心理就很强烈。

那么对于这样的买家怎么办呢?我要尽量顺从他的意思，我的地盘您做主!尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候我们的客服呢一定要沉住气，让客户畅所欲言，客服要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。

为什么?因为——买家最得意忘形的时候便是最佳的推销时机!

另外哦，给他们VIP的称号也是不错的主意，当他们享受到店铺特别提供的专项服务以及购物的优惠方案时，他们更容易产生心理的满足感。

我相信很多人不但是卖家，同时自己也是买家吧?

买得多了，淘宝网会根据我们的消费情况发放VIP卡，当我们自己是VIP时，肯定也很想看看到底我买东西会优惠多少。所以，我们也要用这样的心理去揣摩买家哦

另外，这样的VIP买家他们不满意的时候，还有个特点，他们会说：你必须怎样怎样、找你们老板来!等等话语，对应这种情况，我们要绵里藏刀，一方面给予感情上的安抚，另一方面要在适当让步的时候坚持自己的原则!

6、谨小慎微型买家

这类买家的特点：凡事必想：可靠吗?

网络交易同线下相比，的确会给一部分买家不安全感，这类买家通常疑虑重重，他们会很谨慎，挑选商品的时候很慢，左右比较拿不定主意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了。

对于这样的客户，我们应该让他们感觉：我是你最诚实而热情的朋友!客服在和这种买家沟通的时候，多使用一些笑脸的表情，也可以去寻求一些相互的共同点，让买家把自己当成朋友，从而排除买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下来，然后再中肯地介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反。另外也可以像之前对舆论型买家一样，给予一些有力的证据，消除他们的疑虑，比如产品的合格证明、其他买家的好评等等

7、习惯型买家

这种买家的特点：每次购物都直接拍下，什么都不问就买

习惯型买家其实有两种：1种是购买手机充值卡、游戏点卡等的行为习惯型买家

另1种是情绪习惯型买家，这一类买家基本就是就是大家店铺的老客。

习惯型买家买家不喜欢改变自己的习惯，所以如果你的店铺的粉丝特别多，当要更换店铺装修时，千万不能大动(当然小细节上的变动是必要的)。我们要保留住自己店铺的亮点、特色、品质和良好的服务

8、感情型买家

这类买家的特点：忠诚，他们是你最忠诚的客户

这类买家对个人感情很重视，从购买心理的角度看：这类买家同卖家之间的交往以友情、热情、共同的喜好为特征。这类买家的购买行为，首先建立在对店主本人的价值观强烈认同的基础上，同时在交易的各个阶段都会跟卖家有很多的沟通，这一类的买家通常购买的东西会很多，其流失率比较低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠实的顾客了。因此，打造符合店铺自身特点的品牌文化和情感氛围，也显得日益重要，在座的都是企业，所以我们的企业文化也是特别重要哦!大家有兴趣，我有空可以给大家讲讲淘宝的企业文化，正是这种文化，让淘宝有了无数的支持者和粉丝!现在的互联网让交流变得更加容易，很多人可能在网络上才会找到真正的自己，但是这类买家通常比较脆弱，所以当我们沟通时能够让买家感受到你们之间的情感完全依据超越了交易本身，这是吸引情感型买家的关键点，这就要求我们的掌柜一定要保持自己的个性，还要常常联络这一类的买家，或者在特殊日子送上祝福，发货时附赠小礼物，这样给这一类买家带来的感受会很好哦

9、随意型买家

这一类买家的特点：老实人，什么事都好商量

这类买家缺乏购买的经验，或者是没有主见的买家，往往是随意购买。对于这一类的买家我们要：提出你的意见，帮他拿个主意!这时候我们的“掌柜推荐”就要起作用了。如果这类买家选择了你的店铺，但是却想不好要买什么的时候，他们会问客服，那么能不能留住客户的关键就在于能否提供中肯而有效的建议!当这类买家拿不定主意的时候，客服可以视情况帮他下决心，这样既节省了时间，又可以增加对方的信心。

总之一句话：要把顾客当情人追，追到了就要当老婆要好好厮守!

淘宝卖家现在超过700万，而能够做到年销售额30万以上的，只有20万左右。这个数据，清楚地反映了一个事实，现在淘宝的构成像一座巨大的金字塔，真正做的很成功，数钱数到手抽筋的，只有塔尖上的很小一部分;能够有不错的收益，收入胜过高级白领的，也就是那么区区的20万之众。绝大多数的卖家，都挣扎在月入一两千、两三千，甚至有的一个月几百都挣不到的水平线上。

中国买家为什么要买澳洲最贵房子

这座在建豪宅的主人年近50，“是一位非常成功的商人，每年和家人在澳大利亚、美国、英国和中国居住。”

这套公寓2月14日上市后，共有3位买家表示出购买兴趣，其中两位是本地人。最终，这位中国买家用了不到三周的时间敲定了购房合同，每平米售价近16万元人民币。

这位买家购买这套房子主要是计划用来招待来自国内的贵宾。但由于这件事已引起了国内轰动，购房中介要求不能对外透露这位买家信息。

“这样的房子，它的价值首先在于独一无二，另外，房子设备功能环境都非常棒，居住起来肯定会很舒服。所以房子某种意义上会被买家用来做私密接待处。”

“而且如果与美国、英国等国的房价相比，澳大利亚这类豪宅的价位还是相对比较低的。这间公寓相对来说性价比还算比较高。”汪正亮分析道。

这样的豪宅并不适合用作投资。汪正亮说，澳大利亚豪宅的升值非常缓慢。如果和其他的投资渠道相比，这种类型的公寓并不适合投资。