如何提高说服的技巧_提高说服力的方法

乐雅养生网导读：生活在现代社会，需要学会提高说服力的方法。有人当“说客”，磨破嘴皮子也不管用；有人则句句在理，让对方心服口服。美国亚利桑那州州立大学心理学家给我们推荐提高说服力的方法。

一、提高说服力

几乎每一个创业家、管理者都是一个优秀的说客，好的说服力能有效提高团队的士气。你知道如何提高自己的说服力吗？有人当“说客”，磨破嘴皮子也不管用；有人则句句在理，让对方心服口服。怎样让自己的观点更有说服力呢？美国亚利桑那州州立大学心理学家推荐我们几个方法。

第一，让人对你产生好感。一般来说，人们都喜欢欣赏自己的人。发现对方的优点，并主动赞美几句，会让对方更容易接纳你的意见。比如，在说“正事”之前，夸夸他的穿着打扮、人品态度等。

第二，借用社会影响力。人们都害怕与社会脱节，会不自觉地“随大流”，仿效多数人的做法。想让对方相信你的话，不如借助这种“群体力量”，比如暗示对方“现在流行这样”，或者“前两天刚跟人试过这种方法”等。

第三，发挥权威效应。多数人愿意听从专家或权威人士的意见，在说服别人时，不如利用一下“名人效应”，告诉对方“这是某某大师的建议”或“某位名人也喜欢这样做”，也许能收到事半功倍的效果。当然，把自己的专长充分展现出来，也能起到效果。

第四，把握互惠原则。当你对着别人微笑时，别人通常也会用微笑回报。同样的道理，别人说话时点头鼓励、用肯定的目光看着他，当轮到你发言时，他也更容易肯定和相信你所说的话。 第五，留下“证据”。只要承诺了，人们通常都会努力实现。因此，谈好事情后让对方给出承诺，比如记在备忘录上、找个见证人等。下次遇到类似事情，就可以提醒他“您上次不是拍着胸脯保证过了吗”，让对方心服口服。

二、说服的技巧

可以说，我们每天都生活在“说服”与“被说服”之中，一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰“谈判力”。提高“谈判力”的诀窍在哪里？社会心理学家通过大量实验，发现了两个至关重要的心理效应，他们分别将其命名为“登门槛效应”与“留面子效应”。现在，就让我们对这两种效应一窥究竟。

1、“登门槛效应”：得寸再来进尺

是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。明代洪自诚也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”

让我们来看一看心理学家做过的一项实验。他们让一个大学生登门拜访一些家庭主妇，请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名，这个要求实在是无伤大雅，受访的家庭主妇都照办了。

两周过去了，又一个大学生带着心理学家的命令出动了。心理学家把他的拜访对象分为两组，一组是之前受访过的主妇群体，另一组是没有受访过的。这个大学生对这两类主妇提出了同一个要求：在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌，广告牌很大，设计得还很丑，把它放在后院里实在是一件很煞风景的事。不出心理学家所料，第一组主妇中，有多于70%的人接受了这个无理要求，在后院里竖起了这块牌子，而在第二组的主妇中，只有17%的人接受了这个要求。

这是为什么？心理学家认为，每个人都有保持形象一致的愿望，一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面，就宁愿多付出一些代价，有时代价超过了自己的底线也不愿“自毁形象”。心理学家称之为“登门槛”效应，换言之，你可以通过“得寸进尺”的方式，先提一个琐碎的要求，让对方通过答应这个要求而树立起良好的自我形象，然后再提一个大得多的要求。对方出于保持形象一致的下意识倾向，答应你的概率要大得多。

建议：中国古诗有云“随风潜入夜，润物细无声”，说服他人也是这样。如果你想得到一个名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后还要多赞美对方的体贴与品味。看着火候到了，再提出真正的要求，对方就算心里不愿意，没准为了维护“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。当然，说到具体的使用频率，就要看你对对方的了解程度啦。

2、“留面子效应”：进尺意在得寸

与登门槛效应相反，留面子效应是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。为了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求，这种方法被称为“留面子技术”。如果说“登门槛效应”说的是得寸再进尺，“留面子效应”说的就是“为得寸先进尺”了，且让我们先来看一看着名心理学家西奥迪尼的一段遭遇。

心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。

由于人际的相互作用，当个体拒绝了他人的一个要求后，会愿意作出一点让步，给他人留一个面子，使他人获得满足。人际交往是个体自我价值意识最重要的来源。他人的不愉快，正是个体不愉快的主要原因之一。因此在人际交往中，个体会自然地倾向于选择对交往双方都会带来最大满足的行为，出于补偿，拒绝他人一个（较大）要求后，接受其另一个（较小）要求的可能性会大大增加。

“我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周六时光浪费在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。‘好吧’，他说，‘要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。’我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为：1.我对巧克力棒没什么兴趣；2.我喜欢钞票；3.我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；4.他拿着我的钞票走开了。”

这其中到底发生了什么？且让我们再来看一个心理学实验。研究人员先后找了两组大学生做实验，对第一组大学生，研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩，只有不到两成的大学生同意了这个要求。对第二组大学生，研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员——这个要求太吓人了，几乎遭到了所有大学生的拒绝。接着，研究人员“退而求其次”，要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟去少管所当义务辅导员相比，简直是“湿湿碎”。再说了，原来拒绝对方就有点不好意思了，现在这不过是举手之劳，就答应了吧。于是，超过一半的大学生都同意了这个要求。

为什么在拒绝了别人一个很大的要求后，人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢？心理学家称之为“留面子效应”。因为人们会觉得，拒绝他人的行为对自己“富有同情心”、“乐于助人”的形象多少有些损害，自己内心也多少有些内疚，对方提出了一个小要求，正好给了自己一个机会来挽回良好形象，获得心理平衡，何乐而不为呢？

建议：为求寸，先进尺。如果你的目标只是想得到一瓶香水的话，不妨试试这个策略，向你的先生要求一个名牌包，遭到拒绝后，再提出真正的要求，没准他一不忍心，你的目的就达到了。

不过，要小心的是，一些高明的销售人员，往往会利用人的这个心理倾向，来达到自己推销的目的，已经有心理实验表明，拒绝导购贵价推荐的消费者，往往不介意买回一两样不费钱的小玩意。所以，逛街购物的时候，还要多一个心眼。